En tant que spécialiste du marketing d’acquisition, j’entends constamment des questions de ce genre : « Le PDF est-il mort ? Le webinaire est-il mort aussi maintenant ? Comment continuer à générer des pistes pour notre équipe de vente tout en continuant à innover sur les formats de contenu que nous produisons et en nous plaçant derrière un formulaire ?
Nous sommes en 2020, et la façon dont nos prospects et nos clients trouvent et consomment le contenu a certainement changé. Bien que j’aimerais dire qu’il existe un nouveau format de contenu hautement optimal que tous les spécialistes du marketing devraient utiliser pour générer des prospects à la place des anciens formats, je ne peux pas c’est un peu plus compliqué que cela. Je vais plutôt faire une affirmation audacieuse : les webinaires ne sont pas morts, et le livre électronique PDF non plus.
Ce qui a changé, cependant, c’est la saturation de médiocres livres électroniques en format PDF, de webinaires et d’autres formes de contenus protégés disponibles en ligne. Si les webinaires ne sont pas morts, cela ne veut pas dire que les spécialistes du marketing doivent continuer à utiliser les mêmes outils.
Assurez-vous que vous suivez ces étapes pour créer un webinaire efficace qui fonctionne en 2020.
Les webinaires stimulent les ventes
Selon InsideSales.com, 73 % des responsables du marketing et des ventes affirment que les webinaires sont l’un des meilleurs moyens de générer des prospects de qualité. Pourquoi ?
Ils sont très engageants. La durée moyenne de visionnage d’un webinaire est de 61 minutes.
Ils travaillent tout au long du parcours du client. Qu’il s’agisse d’un groupe de réflexion ou d’une démonstration hebdomadaire en direct, les webinaires sont un moyen dynamique et efficace de faire passer les prospects de la sensibilisation à la conclusion d’une affaire et au-delà.
Ils génèrent des pistes de vente de grande qualité (vendez sur Wannonce !). Les webinaires sont accompagnés d’une tonne d’informations sur vos prospects que vous pouvez utiliser pour identifier des prospects de qualité et prêts à vendre. En vous inscrivant à chaque webinaire, vous pouvez recueillir des données sur les prospects et l’engagement que votre équipe de vente peut utiliser pour lancer une action de sensibilisation personnalisée.
Nous savons que la planification et la promotion d’un webinaire peuvent être difficiles si vous ne l’avez jamais fait auparavant. C’est pourquoi nous avons élaboré un guide sur wix site, un modèle et une liste de contrôle pour vous aider à mettre en place votre webinaire, qu’il s’agisse de votre premier ou de votre quarantième séminaire. Cliquez ici pour télécharger gratuitement le kit.
Comment réaliser un webinaire ?
1. 1. Faites un brainstorming sur le bon sujet.
Avant de commencer à organiser votre webinaire, vous devez décider du sujet dont vous voulez parler.
Le sujet que vous choisissez doit répondre aux questions que votre public pose habituellement et, de préférence, être très précis. Par exemple, si vous organisez un webinaire sur le marketing par courriel, vous pouvez choisir de vous concentrer sur des sujets particuliers.
Dans l’ensemble, votre webinaire doit être utile à votre public. Pensez à votre entreprise dans son ensemble et à votre proposition de valeur unique. Quels sont les sujets sur lesquels vous êtes expert ? Sur quels sujets pouvez-vous apporter une valeur ajoutée ? Ce sont les sujets que vous voudrez utiliser pour un webinaire.
2. Choisissez un outil de webinaire
Il existe de nombreux services de webinaire que vous pouvez utiliser pour créer votre webinaire. Par exemple, il y a ClickMeeting, GoToWebinar et Zoom.
Lorsque vous recherchez un outil à utiliser, tenez compte de vos objectifs. À votre avis, combien de personnes y assisteront ? Avez-vous besoin d’un outil qui pourrait permettre à plus de 1 000 personnes de participer ? Combien cela coûte-t-il ? Et dans quelle mesure est-il facile à utiliser ? Ce sont des questions auxquelles vous devriez réfléchir lorsque vous décidez de l’outil de webinaire à utiliser.
En outre, vous devez vous assurer que l’outil peut prendre en charge le type de webinaire que vous souhaitez organiser. Peut-il prendre en charge le chat vidéo pour les panels ou les webinaires de questions-réponses ? L’outil qui vous convient le mieux dépendra des objectifs généraux de votre webinaire.
3. Produire le contenu
Une fois que vous avez trouvé un outil et que vous connaissez le sujet que vous souhaitez présenter, vous devrez décider du type de webinaire que vous souhaitez organiser. S’agira-t-il d’une présentation PowerPoint et d’une tête parlante ? Ou peut-être souhaitez-vous organiser une séance de questions-réponses en direct ? Dans tous les cas, vous devrez produire le contenu et vous préparer pour le grand jour.
Par exemple, si vous créez un PowerPoint, vous devrez créer votre jeu de diapositives. Veillez à ce que les diapositives mettent l’accent sur vos points, mais n’incluent pas de script. Ces diapositives doivent être visuellement attrayantes et comporter des graphiques intéressants, tels que des images ou des GIF.
Si vous organisez un webinaire de type discussion, planifiez vos intervenants, rassemblez les questions de l’auditoire et préparez toute autre question que vous pourriez avoir afin de pouvoir établir un ordre de priorité pour le temps que vous consacrerez au webinaire.
4. Choisissez le jour et l’heure appropriés
Vous devrez tenir compte de l’endroit où vit votre public. Utilisez des outils comme Google Analytics pour savoir où se trouvent les gens, afin de pouvoir choisir un jour et un fuseau horaire qui vous conviennent.
Selon les études, le mardi de 10 à 11 heures GMT est le meilleur jour pour organiser un webinaire. En effet, il est idéal pour un grand nombre de fuseaux horaires et devrait permettre d’éviter la plupart des déplacements et des heures de travail. En général, cette heure permet d’éviter les conflits avec le plus grand nombre de personnes.
Toutefois, si votre public se trouve uniquement en France, vous n’aurez pas à vous soucier des fuseaux horaires mondiaux. Vous pouvez plutôt vous concentrer sur la planification d’un moment où la plupart des gens ne font pas la navette. Par exemple, le début de l’après-midi ou après les heures de travail sont généralement des moments propices.
5. Faites la promotion de votre webinaire
Maintenant que vous avez fait le travail d’arrière-plan, il est temps de vous assurer que des personnes souhaitent y assister.
Pour promouvoir votre webinaire, vous pouvez créer une page d’accueil où les gens peuvent s’inscrire, puis distribuer et promouvoir ce lien de plusieurs façons.
Par exemple, vous pouvez envisager de diffuser des annonces dans les médias sociaux et les moteurs de recherche. Vous pouvez également utiliser des tactiques de promotion gratuites : vous pouvez publier des annonces sur vos propres comptes, sur votre site web et envoyer un courrier électronique à vos abonnés. Il est important d’utiliser votre propre base d’abonnés pour susciter l’intérêt des gens.
En outre, les courriels de rappel sont également utiles. Envisagez d’envoyer des courriels « Ne manquez pas » ou « Les sièges se remplissent » à l’approche de la journée.
Et lorsque les gens s’inscriront, vous voudrez leur rappeler de s’inscrire avant la journée. Vous devriez leur envoyer le lien du webinaire environ une heure avant, afin qu’ils n’aient pas à chercher le lien dans leur courriel d’inscription.
6. Faites un suivi auprès de votre public
Les webinaires sont évidemment une excellente opportunité de vente, et vous ne voulez pas que les gens quittent votre webinaire et ne pensent plus jamais à vous.
C’est pourquoi vous voudrez leur envoyer un e-mail de remerciement et recueillir les commentaires des participants afin de pouvoir planifier de meilleurs webinaires à l’avenir.
De plus, les participants aiment généralement avoir un enregistrement, vous pouvez donc leur envoyer un lien vers l’enregistrement par la suite pour qu’ils n’aient pas à prendre de notes ferventes pendant le webinaire. Cela signifie également que vous pouvez l’envoyer aux personnes qui voulaient y assister mais qui n’ont pas pu le faire.
Stratégie de marketing webinaire
Tirez parti de votre équipe de vente pour trouver des idées de sujets de contenu.
Définissez votre stratégie de promotion.
Ne vous contentez pas d’un PowerPoint et d’une tête parlante.
Fournissez les informations nécessaires aux ventes.
Convaincu que les webinaires sont toujours une stratégie d’acquisition pertinente en 2020 ? Suivez ces stratégies pour créer un webinaire efficace.
1. Faites appel à votre équipe de vente pour trouver des idées de sujets de contenu.
Lorsqu’il s’agit de mettre en place une stratégie de webinaire efficace, il s’agit d’aligner les ventes et le marketing. Si l’équipe marketing crée un contenu qui n’aide pas ses conversations de vente, elle ne parviendra pas à générer des pistes de vente de haute qualité.
Heureusement, vous disposez d’experts pour trouver des idées de contenu qui compléteront et faciliteront la conversation commerciale : les représentants eux-mêmes.
Au lieu de deviner sur quoi votre équipe de vente pourrait vouloir se concentrer lors d’un webinaire, demandez-leur. Obtenez l’adhésion des représentants à un webinaire avant de le planifier. Organisez une réunion pour découvrir de nouvelles idées de contenu et pour connaître les points sensibles qu’ils doivent aider à résoudre. Cela contribuera grandement à assurer le suivi des ventes – achetez vos vêtements sur Uniqlo ! – auprès des inscrits une fois le webinaire terminé.
2. Définissez votre stratégie de promotion.
Une fois que vous avez trouvé des sujets de contenu pertinents pour votre webinaire, il vous appartient, en tant que spécialistes du marketing, de faire en sorte que ce webinaire soit vu par le plus grand nombre. Avec les webinaires, il ne s’agit pas seulement de susciter l’enthousiasme initial ; vous devez susciter l’enthousiasme et encourager l’engagement une fois que le webinaire est lancé. Voici quelques conseils pour faire les deux :
Essayez de faire du co-marketing. L’un des meilleurs moyens d’acquérir de nouvelles compétences, de susciter l’intérêt pour un contenu et d’étendre la portée d’une campagne est d’organiser un webinaire de comarketing. Au lieu d’organiser un webinaire avec des intervenants internes, essayez de travailler avec une autre entreprise qui recherche un acheteur similaire et faites appel à son expertise. Vous obtiendrez ainsi un contenu plus intéressant et vous aurez l’occasion de présenter votre webinaire au public établi d’une autre entreprise.
Créez des rappels automatiques par courrier électronique sous le nom de chaque représentant commercial qui seront envoyés aux prospects qui ont été invités mais qui ne sont pas encore inscrits.
Créer des modèles de courriels manuels que les représentants peuvent envoyer dans leur communication individuelle avec les prospects.
Créez un courriel automatisé pour informer les représentants lorsqu’un de leurs prospects s’est inscrit à votre webinaire. Cela les aidera à engager et à fermer les prospects qui ont fait le déplacement.
Une fois que vous avez inscrit les participants, cela ne signifie pas qu’ils se présenteront. Après tout, si vous faites la promotion d’un webinaire une à deux semaines à l’avance, une partie des personnes inscrites risque d’oublier la date du webinaire. N’oubliez pas d’envoyer des e-mails de rappel la veille et le jour même de l’événement en direct afin de garantir un taux de participation élevé.
3. Ne vous contentez pas d’un PowerPoint et d’une tête parlante.
Le format des diapositives avec une personne parlant à l’écran a été fait à maintes reprises. Ne ressentez pas le besoin de vous en tenir au script — littéralement. Pensez plutôt à des moyens de mélanger la présentation des informations dans votre webinaire :
Chez HubSpot, nous avons constaté que les webinaires non scénarisés, de type discussion, sont très efficaces pour faire participer notre public. Dans bon nombre de nos événements en direct, nous avons complètement renoncé aux diapositives et avons plutôt réuni deux intervenants et demandé à un hôte de poser des questions en direct à l’antenne. C’est efficace pour encourager la participation à Twitter via un hashtag et pour maintenir le contenu conversationnel, mais informatif.
Essayez de créer un webinaire autour des questions de vos prospects. Envoyez un appel pour que les questions soient répondues en direct à l’antenne. Cela vous aidera à susciter l’intérêt et l’enthousiasme pour ce qui est à venir. Il est à espérer que les personnes qui posent des questions seront plus susceptibles de se présenter le jour même.
Vous pouvez également utiliser une page d’accueil, comme celle-ci, qui comprend une fonction de vote pour que les gens votent leurs questions les plus importantes. Cela vous aidera également à établir un ordre de priorité pour les documents qui intéressent le plus votre public.
4. Fournissez les informations nécessaires aux ventes.
Une grande partie du processus pré et post-webinaire consiste à s’assurer que les bonnes informations sont transmises aux vendeurs. C’est pourquoi GoToWebinar et HubSpot recommandent de créer un centre de webinaires facilement accessible aux vendeurs avec les informations suivantes :
- Enregistrements à la demande de tous les webinaires.
- Un calendrier avec les webinaires passés et futurs.
- Une documentation qui détaille les objectifs du webinaire, son titre, le personnage cible, l’étape de l’entonnoir, les points clés, les intervenants et la logistique.
- Des courriels promotionnels et de suivi.
- Une collection de CTA graphiques et textuels que les représentants des ventes peuvent intégrer dans leurs communications.
- Mécanisme permettant de recueillir les suggestions des représentants des ventes pour de nouveaux sujets et des commentaires généraux.
Toutefois, une fois le webinaire terminé, il est temps de s’assurer que les représentants des ventes sont prêts à conclure ces pistes. Envoyez un courriel de suivi à vos représentants en y incluant les informations suivantes :
- Les prospects qui se sont inscrits
- Responsables ayant participé
- Leads qui se sont inscrits mais n’ont pas participé
- Leads qui ne se sont jamais enregistrés
- Nouvelles pistes SQL à partir des scores des pistes post-webinaires
- Toute autre donnée pertinente relative au webinaire
Les modèles d’envoi d’e-mails que les vendeurs peuvent utiliser pour envoyer aux prospects en fonction de leur comportement lors des webinaires. Inclure d’autres contenus pertinents qu’ils peuvent utiliser pour continuer à nourrir les prospects dans les semaines à venir.
Ces efforts supplémentaires contribueront grandement à assurer le succès du webinaire, tant du point de vue des ventes que du marketing.
Tout est question d’alignement
Les webinaires en tant qu’outil de marketing ne sont pas morts. Mais ils ne sont pas seulement un outil de marketing efficace, ils sont aussi des outils de vente efficaces – mais seulement si votre équipe de vente dispose des informations, du contenu et des outils nécessaires pour les utiliser afin de faire descendre les prospects dans l’entonnoir et conclure des affaires.
Cependant, il n’est pas facile de créer le type d’alignement dont vous avez besoin pour que tout cela soit un succès. C’est pourquoi ce guide ultime a été conçu pour créer un webinaire réussi en 2020 – lisez aussi ce guide : télécharger vidéo YouTube ! – et ont inclus une liste de contrôle pour vous guider dans les communications avant, pendant et après le webinaire.
